做銷售,掌控你與客戶的關(guān)系。
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在銷售溝通或跟進(jìn)客戶的過(guò)程中,你與客戶的關(guān)系怎么樣,幾乎決定了能否達(dá)成合作的一個(gè)點(diǎn),特別是ToB客戶。 而對(duì)于ToC客戶,雖然時(shí)間短,要當(dāng)場(chǎng)成交,但你也可以推動(dòng)你與客戶的關(guān)系,是否變得更好了。 你與客戶的關(guān)系好了,到位了,客戶二話不說(shuō)直接購(gòu)買產(chǎn)品,就不會(huì)給你那么多的阻礙。 01關(guān)系的深淺 在與客戶的成交中,關(guān)系是相對(duì)更純粹些,沒(méi)有血緣親戚的牽扯,只要利益到位,價(jià)值到位,給予的情感和幫助到位,合作是水到渠成的。 這是一個(gè)從陌生到初步了解,再到熱絡(luò),似朋友似合作伙伴的過(guò)程,它的時(shí)間有長(zhǎng)有短,成交也有快有慢。 A、溝通與態(tài)度 在與客戶溝通的開頭,客戶不了解你,也不了解產(chǎn)品,必然缺少信任,客戶的態(tài)度就代表信任的程度。 在初次見(jiàn)面,無(wú)論是ToC還是ToB,客戶都不會(huì)太快表明想法和意圖,會(huì)“繞彎子”,也會(huì)客套,慢慢互相了解后,才會(huì)直奔主題。 比如,客戶會(huì)說(shuō)“這個(gè)方案不太行,成本太高,我們預(yù)算不夠,想想辦法,把成本壓到6萬(wàn)。” 關(guān)系好了,他會(huì)直接跟你說(shuō),溝通效率就高。 甚至不用你去說(shuō)幫忙介紹客戶,他就主動(dòng)去推薦你,幫你找客戶,私下征求你的建議,把你當(dāng)朋友給你點(diǎn)幫助,讓你收入更高點(diǎn)。 這背后都代表了客戶的態(tài)度,特別是對(duì)你本人的態(tài)度,信任你,幫助你,你是值得幫助的銷售人。 當(dāng)然,并非所有的客戶都能發(fā)展為更深的關(guān)系,這是后面要說(shuō)的情感和價(jià)值觀的問(wèn)題。 B、合作與內(nèi)幕 在與客戶的溝通上,可以看出客戶的對(duì)你的態(tài)度,那么在真正的合作層面上,客戶知道的內(nèi)幕,對(duì)你有幫助,愿意跟你說(shuō),就是關(guān)系到位了。 客戶會(huì)跟你說(shuō),你要直接去找誰(shuí),哪些人是需要重視,得到對(duì)方的認(rèn)可,他們的性格和愛(ài)好怎么樣,你需要怎么做會(huì)更容易被接受。 客戶還會(huì)跟你說(shuō),他公司的內(nèi)部組織情況,對(duì)產(chǎn)品的需求點(diǎn),真實(shí)的采購(gòu)預(yù)算,有那幾家競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手已經(jīng)進(jìn)來(lái)。 這意味著,他對(duì)你很信任,相信你能做好這件事,也會(huì)給你時(shí)間,有機(jī)會(huì)去改進(jìn),對(duì)你的寬容度很高。 比如他會(huì)說(shuō)“這個(gè)廠家我接觸了很久,產(chǎn)品確實(shí)可以,樣機(jī)試用配合度一直很好,先聽聽他們給的方案。” 02情感與價(jià)值觀 在客戶的溝通與態(tài)度,以及合作與內(nèi)幕上,關(guān)系深淺的底層邏輯來(lái)自于客戶的情感與價(jià)值觀,也就是你與客戶的交情,以及趨同的價(jià)值觀。 這是真正到位又比較穩(wěn)固的關(guān)系,有超越利益的基礎(chǔ),有一定的欣賞和喜歡。 在銷售領(lǐng)域內(nèi),你也許會(huì)和客戶成為朋友,同時(shí)是合作者,它們并不沖突,身份是可以重疊的。 客戶也許會(huì)關(guān)心你的成功,你的發(fā)展,你的業(yè)績(jī)和收入怎么樣,把你帶進(jìn)他們的“圈子”。 那么,與客戶的關(guān)系想到位,它是自然發(fā)生的,還是你主動(dòng)推動(dòng)的? 既然是銷售買賣,必然是主動(dòng)推動(dòng)的,若讓它自然發(fā)生,達(dá)成合作太慢了,也輪不到你來(lái)成交客戶。 在銷售領(lǐng)域,想要與客戶的關(guān)系更好,你只有主動(dòng)推動(dòng)客戶的情感,尋找相同的價(jià)值觀。 這就是做銷售要掌控你與客戶的關(guān)系,市場(chǎng)上有那么多的銷售在接觸客戶,建立聯(lián)系,維護(hù)關(guān)系,你不主動(dòng)推動(dòng),又怎么能有機(jī)會(huì)呢? 03人與人關(guān)系是心意 在銷售與客戶的關(guān)系中,基本都是以產(chǎn)品或利益來(lái)建立,建立的底層邏輯是客戶的情感與價(jià)值觀。 對(duì)應(yīng)的,銷售也要給予對(duì)方情感和價(jià)值感。 其中,你給予客戶的情感,就是你的心意。 人與人之間的關(guān)系也是如此,你的一份心意。 你在乎的人,你會(huì)去關(guān)心她,是你的心意;你喜歡的人,你會(huì)送她一份禮物,是你的心意。 客戶是你要成交的人,達(dá)成合作的人,同樣也需要你的一份心意,不然客戶的情感怎么回饋你,他都收不到你的一點(diǎn)心意。 在銷售的邏輯上,客戶之所以需要你送出的心意,是因?yàn)槟阆M蛻糍I你的產(chǎn)品,你有業(yè)績(jī)有收入,本職所在,并不存在無(wú)中生有的事情,是理所當(dāng)然的。 客戶就是你在乎的人,可以讓你有更多的收入,就是如此簡(jiǎn)單,不要想復(fù)雜了。 辯證的看這個(gè)問(wèn)題,雖然不是絕對(duì)的,但把銷售與客戶的關(guān)系升維到人與人的關(guān)系,海闊天空,又是一番風(fēng)景,那是人生的風(fēng)景。 寫在最后: 做銷售,你要掌控你與客戶的關(guān)系,感覺(jué)有些操縱論,作為銷售,也只有主動(dòng),才能打開天地。 你真心的待客戶,客戶也視為你為伙伴,你是值得信任的一個(gè)人。 在更高的層面上,大家各要所需,雙向投入,共創(chuàng)價(jià)值,為銷售創(chuàng)造業(yè)績(jī),為客戶創(chuàng)造價(jià)值,一起共贏。 當(dāng)你與客戶的關(guān)系,如同老友重逢,生意就更好做了,機(jī)遇來(lái)了,客戶也可以成為你的貴人。 ? 原文鏈接:https://mp.weixin.qq.com/s/8NZoPHfCdWegsTdEcasegw 該文章在 2026/3/7 17:35:34 編輯過(guò) |
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