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在銷售溝通或跟進(jìn)客戶的過(guò)程中，你與客戶的關(guān)系怎么樣，幾乎決定了能否達(dá)成合作的一個(gè)點(diǎn)，特別是ToB客戶。

而對(duì)于ToC客戶，雖然時(shí)間短，要當(dāng)場(chǎng)成交，但你也可以推動(dòng)你與客戶的關(guān)系，是否變得更好了。

你與客戶的關(guān)系好了，到位了，客戶二話不說(shuō)直接購(gòu)買產(chǎn)品，就不會(huì)給你那么多的阻礙。

01關(guān)系的深淺

在與客戶的成交中，關(guān)系是相對(duì)更純粹些，沒(méi)有血緣親戚的牽扯，只要利益到位，價(jià)值到位，給予的情感和幫助到位，合作是水到渠成的。

這是一個(gè)從陌生到初步了解，再到熱絡(luò)，似朋友似合作伙伴的過(guò)程，它的時(shí)間有長(zhǎng)有短，成交也有快有慢。

A、溝通與態(tài)度

在與客戶溝通的開頭，客戶不了解你，也不了解產(chǎn)品，必然缺少信任，客戶的態(tài)度就代表信任的程度。

在初次見(jiàn)面，無(wú)論是ToC還是ToB，客戶都不會(huì)太快表明想法和意圖，會(huì)“繞彎子”，也會(huì)客套，慢慢互相了解后，才會(huì)直奔主題。

比如，客戶會(huì)說(shuō)“這個(gè)方案不太行，成本太高，我們預(yù)算不夠，想想辦法，把成本壓到6萬(wàn)。”

關(guān)系好了，他會(huì)直接跟你說(shuō)，溝通效率就高。

甚至不用你去說(shuō)幫忙介紹客戶，他就主動(dòng)去推薦你，幫你找客戶，私下征求你的建議，把你當(dāng)朋友給你點(diǎn)幫助，讓你收入更高點(diǎn)。

這背后都代表了客戶的態(tài)度，特別是對(duì)你本人的態(tài)度，信任你，幫助你，你是值得幫助的銷售人。

當(dāng)然，并非所有的客戶都能發(fā)展為更深的關(guān)系，這是后面要說(shuō)的情感和價(jià)值觀的問(wèn)題。

B、合作與內(nèi)幕

在與客戶的溝通上，可以看出客戶的對(duì)你的態(tài)度，那么在真正的合作層面上，客戶知道的內(nèi)幕，對(duì)你有幫助，愿意跟你說(shuō)，就是關(guān)系到位了。

客戶會(huì)跟你說(shuō)，你要直接去找誰(shuí)，哪些人是需要重視，得到對(duì)方的認(rèn)可，他們的性格和愛(ài)好怎么樣，你需要怎么做會(huì)更容易被接受。

客戶還會(huì)跟你說(shuō)，他公司的內(nèi)部組織情況，對(duì)產(chǎn)品的需求點(diǎn)，真實(shí)的采購(gòu)預(yù)算，有那幾家競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手已經(jīng)進(jìn)來(lái)。

這意味著，他對(duì)你很信任，相信你能做好這件事，也會(huì)給你時(shí)間，有機(jī)會(huì)去改進(jìn)，對(duì)你的寬容度很高。

比如他會(huì)說(shuō)“這個(gè)廠家我接觸了很久，產(chǎn)品確實(shí)可以，樣機(jī)試用配合度一直很好，先聽聽他們給的方案。”

02情感與價(jià)值觀

在客戶的溝通與態(tài)度，以及合作與內(nèi)幕上，關(guān)系深淺的底層邏輯來(lái)自于客戶的情感與價(jià)值觀，也就是你與客戶的交情，以及趨同的價(jià)值觀。

這是真正到位又比較穩(wěn)固的關(guān)系，有超越利益的基礎(chǔ)，有一定的欣賞和喜歡。

在銷售領(lǐng)域內(nèi)，你也許會(huì)和客戶成為朋友，同時(shí)是合作者，它們并不沖突，身份是可以重疊的。

客戶也許會(huì)關(guān)心你的成功，你的發(fā)展，你的業(yè)績(jī)和收入怎么樣，把你帶進(jìn)他們的“圈子”。

那么，與客戶的關(guān)系想到位，它是自然發(fā)生的，還是你主動(dòng)推動(dòng)的？

既然是銷售買賣，必然是主動(dòng)推動(dòng)的，若讓它自然發(fā)生，達(dá)成合作太慢了，也輪不到你來(lái)成交客戶。

在銷售領(lǐng)域，想要與客戶的關(guān)系更好，你只有主動(dòng)推動(dòng)客戶的情感，尋找相同的價(jià)值觀。

這就是做銷售要掌控你與客戶的關(guān)系，市場(chǎng)上有那么多的銷售在接觸客戶，建立聯(lián)系，維護(hù)關(guān)系，你不主動(dòng)推動(dòng)，又怎么能有機(jī)會(huì)呢？

03人與人關(guān)系是心意

在銷售與客戶的關(guān)系中，基本都是以產(chǎn)品或利益來(lái)建立，建立的底層邏輯是客戶的情感與價(jià)值觀。

對(duì)應(yīng)的，銷售也要給予對(duì)方情感和價(jià)值感。

其中，你給予客戶的情感，就是你的心意。

人與人之間的關(guān)系也是如此，你的一份心意。

你在乎的人，你會(huì)去關(guān)心她，是你的心意；你喜歡的人，你會(huì)送她一份禮物，是你的心意。

客戶是你要成交的人，達(dá)成合作的人，同樣也需要你的一份心意，不然客戶的情感怎么回饋你，他都收不到你的一點(diǎn)心意。

在銷售的邏輯上，客戶之所以需要你送出的心意，是因?yàn)槟阆Ｍ蛻糍I你的產(chǎn)品，你有業(yè)績(jī)有收入，本職所在，并不存在無(wú)中生有的事情，是理所當(dāng)然的。

客戶就是你在乎的人，可以讓你有更多的收入，就是如此簡(jiǎn)單，不要想復(fù)雜了。

辯證的看這個(gè)問(wèn)題，雖然不是絕對(duì)的，但把銷售與客戶的關(guān)系升維到人與人的關(guān)系，海闊天空，又是一番風(fēng)景，那是人生的風(fēng)景。

寫在最后：

做銷售，你要掌控你與客戶的關(guān)系，感覺(jué)有些操縱論，作為銷售，也只有主動(dòng)，才能打開天地。

你真心的待客戶，客戶也視為你為伙伴，你是值得信任的一個(gè)人。

在更高的層面上，大家各要所需，雙向投入，共創(chuàng)價(jià)值，為銷售創(chuàng)造業(yè)績(jī)，為客戶創(chuàng)造價(jià)值，一起共贏。

當(dāng)你與客戶的關(guān)系，如同老友重逢，生意就更好做了，機(jī)遇來(lái)了，客戶也可以成為你的貴人。