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我觀察過很多業(yè)務(wù)員，發(fā)現(xiàn)一個共同特點：特別能跑。

早上打卡出門，晚上拖著疲憊的身體回來，一天跑七八家，微信步數(shù)永遠(yuǎn)排前三。問他今天怎么樣，回答永遠(yuǎn)是“挺充實的，見了幾個客戶”。問他有什么進展，他就開始含糊其辭：客戶說再考慮考慮，過兩天再跟進。

結(jié)果呢？“過兩天”變成了“過兩個月”，最后不了了之。

這種現(xiàn)象太普遍了。很多業(yè)務(wù)員把“勤奮”當(dāng)成護身符，認(rèn)為跑得足夠多就能撞上大運。但真相是：客戶每天見的業(yè)務(wù)員多了，早就不缺人給他送名片。

真正拉開差距的，不是你跑了多少家，而是你開拓客戶的 “有效性”。

什么是有效開拓？不是你加了微信、留了資料，而是你離開之后，這個客戶和你之間還有“后續(xù)”。

01 開拓前：先畫地圖再出發(fā)

無效開拓的第一大特征：掃街式碰運氣。

很多業(yè)務(wù)員拿到一片區(qū)域或者一份名單，就像無頭蒼蠅一樣沖出去。見著門就進，見著人就聊，聊完出門右轉(zhuǎn)下一家。一天下來，除了幾張模糊的名片照片，什么都沒留下。

有效開拓恰恰相反，動手之前先動腦。

出發(fā)之前，先搞清楚三件事：

第一，你的目標(biāo)客戶長什么樣？ 是規(guī)模、行業(yè)，還是特定的人群標(biāo)簽？

第二，你去找誰談？ 是老板、采購，還是具體的使用者？

第三，你拿什么話開頭？ 三句話之內(nèi)，能不能讓他愿意停下來聽你說？

這三個問題有了答案，你再出門。哪怕今天只跑三家，每一家都是朝著目標(biāo)去的，不是瞎貓碰死耗子。

02 開拓中：先給價值再開口

很多業(yè)務(wù)員一見面就進入“自我展示模式”：我是誰、我公司是做什么的、我們的產(chǎn)品有多好，然后遞名片、要電話、轉(zhuǎn)身走人。

但有效開拓的高手，進門先找“連接點”。

他們不會急著介紹自己，而是先觀察：這個客戶的店門口在忙什么？他的朋友圈最近發(fā)了什么？他所在的行業(yè)最近有什么新聞？然后從這些地方切入，把話題引到客戶關(guān)心的事情上。

為什么？因為客戶對一個陌生人的戒備心是天生的。 你越急著推銷自己，他越覺得你想掏他的錢。

有效開拓的核心能力，不是話術(shù)，是 “共情”。

你先讓他感覺到你懂他、你關(guān)心他的處境，他才愿意打開那扇門。門開了，后面的事才有得談。

03 開拓后：埋下鉤子再離場

無效開拓最典型的特征是：見完人就失聯(lián)。

名片遞出去了，微信加上了，然后呢？然后就等著。等著客戶主動想起你，等著客戶有需要的時候翻到你。問題是，客戶每天加多少人，憑什么偏偏記得你？

有效開拓的標(biāo)準(zhǔn)只有一條：你有沒有留下一個“下次見面的理由”。

哪怕客戶今天沒需求，但你告訴他下個月行業(yè)可能有新政策，到時候可以再聊聊，這叫鉤子；客戶暫時用不上你的產(chǎn)品，但你幫他介紹了一個他正需要的資源，這也叫鉤子；甚至你只是答應(yīng)下周給他帶一份他感興趣的報告，這也叫鉤子。

有效開拓結(jié)束后的第一件事，不是回家睡覺，而是馬上拿出手機，給他發(fā)一條信息： 今天認(rèn)識很高興，剛才聊到的那個事情，我會盡快給你反饋。

讓客戶覺得你不是“做完生意就消失”的人，而是“以后還能用得上”的人。

04 有效開拓的終極檢驗標(biāo)準(zhǔn)

怎么判斷自己今天的開拓有沒有效？

很簡單：三天之后，你再給這個客戶發(fā)信息，他記不記得你。

如果他說“你好，哪位”，說明你那天只是 “出現(xiàn)過”；如果他能直接叫出你的名字，甚至記得你們聊過什么，說明你真的在他腦子里留下了一席之地。

有效開拓不是撒網(wǎng)，是播種。 每一粒種子都要落在土里，澆上水，讓它有機會發(fā)芽。哪怕今天只種下去一顆，也比你撒了一地沒人管的種子強。

寫在最后

能跑的業(yè)務(wù)員，最多讓客戶覺得“這人挺勤快”。

而懂得有效開拓的業(yè)務(wù)員，能讓客戶覺得 “這人有點意思，可以再聊聊”。

業(yè)務(wù)這行，不怕跑得慢，就怕跑了一圈還在原地。把每一次出門都當(dāng)成一次精準(zhǔn)的播種，帶著目標(biāo)去，帶著鉤子回。

堅持下去，你會發(fā)現(xiàn)：跑的步數(shù)變少了，成的單子反而變大了。

?原文鏈接：https://mp.weixin.qq.com/s/De_oP971Y4aj30E0j9jS1w